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素晴らしい営業と最低の営業

起業前は長く営業の仕事をやってました。また、最近素晴らしい営業に出会ったこともあって、ますます思うことがあります。

普通は「営業」を煩わしく思う方が多いと思います。しかし、私は時間の都合があえば極力営業の方とは会おうと考えています。営業とは情報を持ってきてくれる存在だからと思うのです。また、やはり商談にいたるまでになる方とは、何かしらご縁を感じるものです。

【アプローチ】について

一番多いのは電話でしょう。

業種によってほぼ似たようなスクリプトでアプローチしてきますので、聞かされるこちらは結構飽きます(笑)。

一番嫌いなのが「お客さん」のふり。だいたいそのような方は「ホームページを拝見して・・・」とアプローチではじまるのですが、そう言っているわりに“絶対”にホームページは見ていないよね、という内容が続きます。明らかなウソはついちゃダメですよ。そんな電話ばっかりしていると本人のメンタルが潜在的に傷ついてしまうのでは?と心配になります。

あるいは募集広告の会社が「応募者」のふりをして掛けてくる電話です。「〇〇を見てお電話したのですが、まだ募集していますか?」と始まりますが、募集広告の営業だと明かした後は「どれくらい応募がありますか?反響ありますか?」と続きますが、そんなこと、あなたに教える必要あります?

いずれにしても、アプローチ初期の段階で断られるのをかいくぐるための手段だと思いますが、私が教わって実践してきた営業手法とは真逆です。成果を出す=アポイントを沢山とる=商談にならなそうな人は予め排除する(電話だけで済ます)

この考えにたつと電話をかける数はすごいことになります。しかしガードをかいくぐるような姑息な手段で会話を長くするのが目的ではないはず。それとも、電話した時間や件数が勤務評価対象になっているのでしょうか? 問題になるのはアポイントの数→成約数でみる成約率のはずなのに・・・

そんな姑息で役にたたないアプローチをしてくるくらいなら、「私は〇〇という商材を扱っている者ですが、お役にたてることがあるでしょうか?」と15秒くらいで終わる電話を今の50倍の数かけたほうが結果でますよ。間違いなく。

次に嫌なのがメールやメールフォームでいきなり営業してくる方ですね。当ホームページのメールフォームからも時々そんな営業が来ますが、内容は読まずにスパム登録させていただいてます。「関係ないと思ったら捨ててください」という記載をすればいきなりメールを送ってもいいんでしょうかね?せめてなぜ送っているのか【大義名分】ぐらいは欲しいものです。

電話での悪いアプローチでは受け手の心理状態を全く考えていない点、メール送りつけ営業は効率最優先の点、このあたりがかなり興ざめなのです。

やはり、どんな時代でも、人と人が顔を突き合わせて話をすることが情報交換の本質だと思うし、営業の本質なのではないかと思うのです。それはSNSや言葉や文章以上の価値を持ったものに他ならないと思うのです。

Zoomで商談する時代に時代遅れなんでしょうかね・・・

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